Presja czasu potęguje dreszcz emocji
Kupowanie to nie tylko pozyskiwanie dóbr. Podczas grania na giełdzie czy uczestnictwa w aukcjach ludźmi targają wielkie emocje. Badacze z Karlsruhe Institute of Technology dowodzą, że finalna cena na aukcjach zależy m.in. od presji, jaką odczuwają licytujący.
Wyniki opisano w magazynie "International Journal of Electronic Commerce" - podał serwis ScienceDaily.
Badaniem objęto 90 osób, które uczestniczyły w symulacji aukcji holenderskiej, w której zazwyczaj cena wywoławcza jest wysoka, a następnie obniża się ją, aż któryś z licytujących będzie gotowy ją zapłacić.
- Aukcja holenderska ma przejrzystą strukturę i jest dynamiczna, więc jest idealna do badań - powiedział dr Marc Adam z Karlsruhe Institute of Technology. Adam i jego koledzy: dr Jan Kraemer i prof. Christof Weinhardt odkryli, że gwałtownie spadająca cena skutkuje niższą ceną końcową i większym podekscytowaniem uczestników.
Miarą podekscytowania był puls i reakcje skóry uczestników badania. Wcześniej polegano głównie na tomograficznych obserwacjach obszarów mózgu, odpowiedzialnych za emocje, podczas gdy badany grał z wirtualnym rywalem. Adam przekonuje, że dzięki nowoczesnej technologii pomiarowej możliwe jest zarejestrowanie reakcji wielu uczestników aukcji naraz.
- Takie pomiary znacznie zwiększają dokładność i są bliższe rzeczywistości - dodaje.
- Nasze dane pokazują, że licytujący po osiągnięciu określonego poziomu ekscytacji starają się go jeszcze podnieść, opóźniając złożenie oferty - powiedział badacz. Okazuje się też, że organizm zwycięzcy wykazuje słabszą reakcję niż przegrywającego.
- Jednym słowem: przegrywanie jest gorsze niż przyjemne uczucie związane z wygraną - podkreślił.
Wyniki badania można odnieść również do innych typów aukcji. Przykładem są klasyczne aukcje, gdzie podekscytowanie może prowadzić do wydatków większych, niż założone. Np. aukcje internetowe, które służą nie tylko zaopatrzeniu się w dany produkt, ale i gwarantują emocje. "Internetowe platformy aukcyjne są wysoce wyspecjalizowane w potęgowaniu dreszczyku emocji i podekscytowania" - przypomniał Adam.
W ramach badania przeprowadzono serię aukcji z sześcioma uczestnikami. Niebawem planowane są też licytacje z udziałem 40 uczestników, którym jednocześnie będzie mierzony puls i inne reakcje fizjologiczne.
- Możliwe, że niedługo będziemy studiować emocjonalną stronę rynków finansowych i innych procesów decyzyjnych między wieloma uczestnikami - zapowiedział naukowiec.
