Czego firmy technologiczne nie mówią klientom?
Zasady rynkowe są proste: klient wydaje pieniądze na jakiś produkt, oczekując w zamian określonych korzyści. Jak wynika z udostępnionych przez Gartner Inc. analiz, realizują one przy okazji swoją strategię, o której wolałyby klientom nie mówić. Jakie są ich cele?
Gartner Inc. to założona w 1979 roku firma doradcza działająca w 80 krajach. Specjalizuje się w analizach dla biznesu, dotyczących wykorzystania technologii, a do obszarów jej zainteresowań należą m.in. rozwiązania biznesowe w zakresie ERM (kontrola dostępu do informacji), CRM (zarządzanie relacjami z klientami) czy infrastruktura korporacyjna.
Ze względu na skalę działalności i profil klientów trudno podejrzewać Gartner Inc. o tanią próbę zdobycia rozgłosu za pomocą sensacyjnych informacji, jednak ujawnione przez reprezentującego firmę Dennisa Gaughana dane są dość niecodzienne. Gaughan ujawnił analizy dotyczące czterech gigantów branży IT. Do czego dążą Microsoft, Oracle, IBM i SAP?
Zdaniem Gartnera strategicznym celem Microsoftu jest ochrona Windowsa i Office'a. Temu nadrzędnemu celowi podporządkowana jest niemal cała oferta firmy, której rzeczywistą funkcją jest uzależnianie klientów od dwóch podstawowych produktów Microsoftu.
Oracle unika rzetelnego informowania o planach rozwojowych swojej oferty, aby uniknąć sytuacji, w której klienci zwlekają z zakupami w oczekiwaniu na nowsze produkty. Co istotne, 90 proc. dochodów firmy to nie wpływy ze sprzedaży, ale opłaty eksploatacyjne i związane z płatnym wsparciem. Produkty oferowane są w pakietach, w wielu przypadkach nadmiernie mnożących wydatki klientów.
Nadrzędnym celem IBM-u jest kontrolowanie strategii klientów, dotyczących działów IT. Choć firma uchodzi za lidera w dziedzinie sprzętu, bardzo duży nacisk kładzie na usługi konsultingowe. Ich celem jest zdobycie kontroli nad zakupami klienta tak, aby wybierał nowe produkty IBM-u.
Celem tej firmy - lidera w branży oprogramowania wspomagającego zarządzanie przedsiębiorstwami - jest skomplikowanie oferty w zakresie cen i licencji oraz utrudnienie migracji pomiędzy różnymi wersjami oferowanych produktów. To właśnie usługi związane z pomocą podczas migracji stanowią znaczną część dochodów firmy.
Omawiając strategie firm, Gaughan podkreślił również znaczenie działających przy nich ośrodków badawczych. Ich nadrzędnym celem jest tworzenie innowacji w takich sposób, aby - zachowując pozory rozwoju - utrzymywać istniejący stan rzeczy tak długo, jak to tylko możliwe.
Informacje ujawnione przez Gartner Inc. pozornie nie ujawniają niczego nowego - celem biznesu jest generowanie zysku i przedsiębiorstwa robią to w taki sposób, jaki uznają za najskuteczniejszy. Warto jednak pamiętać, że strategie stosowane na poziomie firm z nie mniejszym powodzeniem mogą być - i zapewne są - używane również na rynku konsumenckim.
Łukasz Michalik
