Poznaj Prawdę: Co mają wspólnego przesłuchania CIA i telezakupy?

Siedziba Centrali Agencji Wywiadowczej w Langley w stanie Wirginia. Phil Houston z Wydziału Badań Wariograficznych przystępuje do zwykłego badania pracowniczki Agencji, która wróciła z zagranicznej misji. To standardowa procedura. Nikt nie spodziewa się tego, że rutynowe przesłuchanie skończy się wykryciem potężnego wycieku, przez który prawdopodobnie zginął współpracownik CIA. Houston dotarł do prawdy dzięki technice zwanej "myśleniem krótkoterminowym". Technice wykorzystywanej także w telezakupach.

Przeczytaj fragmenty książki Philipa Houstona, Michaela Floyda i Susan Carnicero "Poznaj prawdę" wydanej nakładem SQN.Phil Houston miał przeprowadzić rutynowe sprawdzenie pracownicy CIA, którą nazwiemy "Mary". Wydawało się, że w tej sprawie nie ma nic niezwykłego, ale Philowi to nie przeszkadzało. Akceptował fakt, że rutynowe sprawy są częścią jego pracy. Mary była kierowniczką średniego szczebla. Przynajmniej raz udała się na misję za ocean; ta dość zwyczajna kobieta nigdy nie miała męża i podczas wyjazdów zwróciłaby uwagę niewielu osób.

Przechodziła już wielokrotnie badanie wariografem, znała więc procedurę i wydawała się zrelaksowana, gdy Phil zaczął zadawać jej standardowe pytania z listy. Jednak to dobre samopoczucie nie trwało długo. Gdy Houston dotarł do punktu "czy kiedykolwiek pracowałaś dla obcego wywiadu?", zachowanie Mary zaczęło wskazywać, że z jakiegoś powodu pytanie ją niepokoi.

I faktycznie, gdy Phil zadał je podczas badania wariografem, stało się jasne, że odpowiedź stanowi problem. Równie jasnym było, że jeśli istniał jakiś problem wymagający natychmiastowego rozwiązania, to stanowiła go nieodpowiednia reakcja na pytanie "czy kiedykolwiek pracowałaś dla niewłaściwej strony?".

Mary kiwnęła głową. - Myślę, że o to chodzi. Doszło do naruszenia bezpieczeństwa - powiedziała. Następnie wyjaśniła, że podczas ostatniego wyjazdu za granicę wykorzystała rządowe środki, by wyświadczyć nieautoryzowaną przysługę jednemu z miejscowych. Gdy opowiedziała o szczegółach tego incydentu, Philowi ulżyło.

Bez wątpienia to, co zrobiła Mary, stanowiło rażące naruszenie przepisów. Houston wiedział jednak, że zdarza się to o wiele częściej, niż amerykańscy pracownicy rządowi działający za granicą mieliby ochotę przyznać. Mimo to sprawę trzeba było wyjaśnić do końca. - Rozumiem. - Phil pocieszająco pokiwał głową. - Nie ty pierwsza coś takiego zrobiłaś. - Uśmiechnął się. - porozmawiajmy o tym, żeby to cię już nie męczyło, dobrze? Czy ten miejscowy był twoim znajomym? Tak, potwierdziła Mary. Był jej znajomym. Ale na tym się nie kończyło.

Rozmowa doprowadziła do całej serii wyznań, które oszołomiły Houstona. Tak się składało, że ten znajomy, którego nazwiemy "Czarusiem", pracował dla miejscowego rządu. W miarę trwania rozmowy Mary wyznała, że Czaruś pracował jako agent wywiadu. Mijały godziny i było coraz bardziej oczywiste, że sprawa jest poważna. Pod koniec drugiego dnia Mary się przyznała, że ona i Czaruś mieli romans.

Phil zdał sobie teraz sprawę, że siedzi naprzeciw kierowniczki średniego szczebla, która sypiała z agentem obcego państwa. Co mogła opowiadać Czarusiowi podczas tych intymnych chwil? Houston wiedział, jak ważne jest nakłonienie Mary do powiedzenia, co zdradziła kochankowi. Wydawała się wyraźnie zakłopotana i zaczęła płakać. Phil starał się jak mógł, by było to dla niej możliwie bezbolesne.

- Mary - powiedział łagodnie - nie zapominajmy, z czym mamy do czynienia. Przecież nie jesteś żadnym szpiegiem. Przecież nie dałaś mu wszystkiego. Jeśli rozmawialiście o czymś w łóżku, musimy po prostu o tym pogadać, żeby wyjaśnić te sprawy.

Kobieta nagle przestała płakać i podniosła głowę.- Nie rozumiesz, Phil - szepnęła. - Dałam mu wszystko.

Te słowa był dla Houstona jak cios w brzuch i natychmiast przywołały mieszane uczucia, podobne do pierwszej reakcji, jaka zachodzi, kiedy przybywa się na miejsce jakiegoś tragicznego zdarzenia. Gdy dociera do nas ogrom zadania, kontrolę przejmuje instynkt, emocje zostają odsunięte na bok, a nadrzędnym celem staje się bezpieczeństwo innych.

W pracy Phila chodziło o wykorzystanie tego, co psycholodzy nazywają płynnością ideacyjną - zdolności natychmiastowej zmiany swojego sposobu myślenia, tak jak nakazuje sytuacja. W przypadku Houstona płynność ideacyjna wydawała się wrodzona.

- No cóż, dobrze, porozmawiajmy o tym - powiedział. W ten sposób rozpoczął, jak się miało okazać, kilkudniowe przesłuchanie, podczas którego Mary wciąż wyrzucała z siebie nowe wyznania. Faktycznie dała Czarusiowi wszystko, co tylko mogła. Zidentyfikowała każdego agenta z placówki. Ujawniła wszystkie operacje. Zrobiła zdjęcia całego kompleksu i przekazała kochankowi. Dała mu również dane i zdjęcia współpracowników, o których wiedziała. Istniało tylko jedno słowo, które określałoby jej działalność: szpiegostwo.

Phil spędził w sumie osiem dni, pracując z Mary. Siedem z tych dni poświęcił, by się dowiedzieć, co dał jej Czaruś w zamian za informacje. Kobieta przyznała, że dostała od niego "trochę biżuterii", ale nie zamierzała posunąć się dalej. Nie przeszła badania wariografem przy pytaniu o dodatkowe wynagrodzenie.

Zespół kontrwywiadowczy CIA był przez cały ten czas informowany na bieżąco, podobnie resztą jak FBI. Podczas gdy Phil rozmawiał z Mary, za kulisami dodawano dwa do dwóch. Choć Mary nigdy się do tego nie przyznała, wyszło na jaw, że Czaruś nie działał jedynie w ramach operacji miejscowego wywiadu. Był agentem wrogiego wywiadu innego obcego państwa.

A sytuacja miała się okazać jeszcze gorsza. W trakcie misji Mary za oceanem, w tamtejszej placówce zginął jeden ze współpracowników CIA. Agencja była przekonana, że jego śmierć wiązała się z wywiadem, ale wtedy nikt nie potrafił pojąć, w jaki sposób agent został zdemaskowany. Mary wyznała Philowi, że była to jedna z operacji, o których opowiedziała Czarusiowi.

Houston ją za to nienawidził. Bez względu na to, czy takie uczucia były słuszne, czy nie, kiedy dowiedział się o jej zdradzie - nie tylko wobec Agencji, ale wobec każdego mężczyzny, kobiety czy dziecka w kraju - bezgranicznie gardził Mary. Mimo to, gdy trwało przesłuchanie, jego łagodne zachowanie ani na chwilę się nie zmieniło.

Houston wdrażał starannie zaprojektowany proces, by doprowadzić przesłuchiwaną do tego momentu. Podczas przesłuchań niestrudzenie pracował, by utrzymać Mary w stanie, który nazywamy "trybem myślenia krótkoterminowego". Żeby w pełni docenić siłę - i wszechobecność - tej koncepcji, pomyślmy o triku, który większość z nas widuje częściej, niż mielibyśmy ochotę przyznać, a może nawet częściej, niż jesteśmy tego świadomi: o telezakupach, czyli reklamie utrzymanej w stylu programu informacyjnego.

Prawie wszyscy widzieliśmy sporo takich programów - pełnych powagi, często potwornie kiczowatych produkcji wychwalających produkty, o których nie mieliśmy pojęcia, że są nam potrzebne: od koców z rękawami aż po "trzęsące hantle". Dlaczego takie reklamy działają? Dlaczego tak wielu ludzi sięga po telefon, by kupić miniaturowego golfa, w którego gra się, siedząc na muszli klozetowej?

Dzieje się tak dlatego, ponieważ ci sprzedawcy na całego wykorzystują psychologię krótkoterminowego myślenia, by wpłynąć na nasz proces podejmowania decyzji. W ten sposób chcą nas zmusić do zrobienia tego, czego od nas chcą, czyli kupienia produktu, którego w normalnych okolicznościach nie bylibyśmy raczej skłonni nabyć.

Aby to osiągnąć, wykorzystują cztery czynniki, które przełączają nas w tryb myślenia krótkoterminowego: naszą wrodzoną podatność na wpływy, powtórzenia, zanik samodzielnego myślenia oraz brak bezpośrednich konsekwencji. Przyjrzyjmy się, jak to działa.

Wrodzona podatność na wpływ

Kiedy oglądamy telezakupy, jesteśmy w niekorzystnej sytuacji, ponieważ przepływ  informacji zachodzi tylko w jedną stronę. Nie mamy możliwości zadawania pytań ani kwestionowania żadnych stwierdzeń. Co za tym idzie, przesłanie sprzedawcy jest naszym jedynym źródłem informacji, w oparciu o które podejmujemy decyzję.

Powtórzenia

To psychologiczny truizm: im więcej razy coś usłyszymy, tym większe prawdopodobieństwo, że się z tym zgodzimy albo przynajmniej otworzymy się na taką ewentualność. Podstawową cechą takich programów jest powtarzalność obrazów ilustrujących używanie produktów w różnych okolicznościach lub przez różne osoby.

Zanik samodzielnego myślenia

Jak często świadomie postanawiasz włączyć telewizor, by obejrzeć reklamę umożliwiającą ci zakup produktu, o którym nigdy nie słyszałeś? Prawdopodobnie nie za często. Samo oglądanie reklamy jest czymś, czego najpewniej nie wybrałeś z własnej woli.

Brak bezpośrednich konsekwencji

Nie bez powodu ci sprzedawcy nie sugerują ci, żebyś wyjął książeczkę czekową albo żebyś trzymał pod ręką numer karty kredytowej. Proszą cię tylko, żebyś zadzwonił. To chyba nie może w niczym zaszkodzić? A jeśli zadzwonisz w ciągu najbliższych dziesięciu minut, nawet podwoją ofertę! Gdzie kryje się haczyk? Chodzi o to, że możesz mieć mnóstwo powodów, by nie chcieć kupić, powiedzmy, pary plastikowych sandałów z wbudowanymi szczoteczkami do peelingu. Jednak zostają ci przedstawione liczne powody, dla których mógłbyś być zainteresowany ich zakupem.

Sprzedawcy usiłują sprawić, żeby powody, dla których nie chcesz kupić tych sandałów zniknęły, albo chociaż na tyle zmieniły się twoje priorytety, by powody, dla których mógłbyś chcieć je kupić, znalazły się na samym szczycie listy. I zanim się obejrzysz, masz w szafie nowiuteńką parę odlotowych plastikowych sandałów ze szczoteczkami do peelingu.

Wykorzystywanie tych czterech czynników skłania ludzi do robienia tego, czego od nich chcemy. Wiąże się z tymczasowym zastąpieniem rzeczy, na których dane osoby są skłonne się skupiać, takimi, na których chcemy, żeby się skupiły albo przynajmniej z taką zmianą priorytetów, aby pożądane przez nas sprawy stały się dla nich najważniejsze. To właśnie koncepcja myślenia krótkoterminowego.

Wykorzystujemy tę samą zasadę w każdym możliwym scenariuszu przesłuchania, niezależnie od tego, czy celem jest nakłonienie terrorysty do zdradzenia szczegóły zamachu bombowego, seryjnego mordercy, by przyznał się do popełnionych czynów, osoby ubiegającej się o pracę, by powiedziała prawdę o tym, co wyrabiała po zażyciu narkotyków, czy też dziecka, żeby przyznało: nie odrobiłem pracy domowej.

Fragmenty pochodzą z książki Philipa Houstona, Michaela Floyda i Susan Carnicero "Poznaj prawdę" wydanej nakładem SQN.